Инициатива Erste Qualitaet
Russian

3 ключевых особенности b2b продвижения на Российском рынке

Daniil Gridin

Автор: Даниил Гридин
Ведущий специалист СНГ в области системного b2b маркетинга для сложных рынков

Сфера деятельности: маркетинг

Аккаунт в linkedin: http://ru.linkedin.com/in/dangridin/


Многие компании, выходя на рынок России выясняют, что привычные для Европы инструменты маркетинга и продаж в b2b практически не работают. В этой аналитической заметке я опишу несколько ключевых особенности b2b продвижения в России.

1. Переговоры: лично или дистанционно

Западная Европа:
Активное использование современных средств видеосвязи (skype, lynx, gotomeeting, webex). Многие сделки (в том числе, довольно крупные), закрываются вообще без личных визитов.

Россия:
Несмотря на доступность всех современных дистанционных инструментов, большинство руководителей предпочитает решать вопросы (даже незначительные) лично.

Рекомендации:
При личном общении себестоимость встречи возрастает в разы. Поэтому особое внимание уделите "фильтрации" потенциальных клиентов перед встречей. Введите дополнительные параметры отсева, которые помогут минимизировать количество "пустых" переговоров.


2. Использование деловых социальных сетей

Западная Европа:
1. Есть четкое разделение на деловые и личные социальные сети. Процесс общения формализован. Активно используются встроенные в соц. сети инструменты продаж (такие как linked in premium messages).
2. Основные деловые социальные сети — LinkedIn и Xing.

Россия:
1. Руководители в возрасте 45+ практически не используют деловые социальные сети (рынки-исключения: it, телеком, консалтинг).
2. Почти нет разделения на "деловые" и "личные" аккаунты. Поэтому не удивляйтесь, если вечером после переговоров ваш визави "постучится" в facebook.
3. Популярность сети Xing крайне мала.

Рекомендации:
1. Если ваша целевая аудитория — возрастные руководители, то лучше обратить внимание на “офлайн” продвижение (директ-мейл, холодные звонки, работа на мероприятиях)
2. Используйте специальные плагины для email клиентов (rapportive, xobni), чтобы выяснить, какими социальными cетями пользуются ваши потенциальные партнеры.


3. Процесс принятия решения по закупке основных продуктов и услуг

Западная Европа:
Регламентирован и довольно слабо варьируется от компании к компании.

Россия:
На большинстве рынков процесс слабо регламентирован, порой просто хаотичен.
В двух похожих компаниях решение о закупке одного и того же продукта или услуги может приниматься абсолютно по-разному.

Рекомендации:
Выходить сразу на нескольких сотрудников компании-потенциального клиента, чтобы увеличить шансы "достучаться" до ответственного за проект менеджера.